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BTB顾问式销售技巧(2天)
  • 上课时间:2017-08-14-2017-08-15
  • 课程所在地:上海
  • 上课地点:上海
  • 课程费用:3980元/人
  • 主讲老师:张老师Richard
  • 报名优惠:
  • 课程对象:项目式销售人员,销售经理、主管、企业一线销售代表、销售工程师等
  • 课程目标:
  • 本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩
  • 课程大纲:
  • 1.顾问式销售概述

     顾问式销售的几个基本概念

     理解客户的观点

     需求:如何引导客户认清他们的现状

     问题点:如何引导客户产生立即解决问题的欲望

     利益、优先顺序

    2.消费者购买行为分析

     销售行为与购买行为

     寻找销售最佳机会点

     关于购买循环

    3.顾问式销售技巧全方位

     卖价值而不是卖产品

     从产品销售到方案销售

     业务需求和价值定位

     SPIN技术

     FAB法的运用

     销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

     交易分析和“漏斗”管理

     目标制定和时间管理

    4. 客户管理与购买循环

     对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣

     客户管理的实际操作

     多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络

     如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

     销售代表的决策与VS客户的决策

     发现客户问题与VS客户明确了自己的问题

     建立伙伴关系促进重复购买

    5.角色扮演与实战演练

  • 师资介绍:
  • 教育背景:
    复旦大学工商管理硕士(MBA)
    工作背景:
    曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年,现为市场、销售等领域特约讲师。 张先生成功横跨4个完全不同的行业,涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造,曾任三家公司管理人员、销售总监等,其中2家已经上市,他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%,最高年销售增长率达到600%,年销售额达到2.6个亿。
    专业专长:
    《卓越销售团队管理》(2天) 《成功的销售技巧》(3天) 《大客户开发与管理》 (2天) 《电话销售技巧》 《达成双赢的销售谈判》 《谈判的六种力量》 《如何创造性解决问题》(2天) 《新任经理的管理技巧》 《高级商务演讲技巧》 《公共关系与危机管理》(2天) 《品牌维护与管理》 《卓越品牌管理》(2天) 《销售沟通技巧》(1天) 《练习30天,销售从此简单》(1天) 《市场营销全方位》(2天) 《品牌维护和管理》(2天) 《工业品营销》(3天) 《打造卓越产品经理》(3天) 《如何进行市场调研》(2天) 《如何制定市场计划》(2天) 《如何定价》(2天) 《新产品如何上市》(2天) 《如何做好市场助理》(2天)
    授课经验:
    10年团队建设和管理实践经验沉淀,3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结,张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法,这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织(外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等)的2000多人; 张先生的授课内容系统,逻辑性强,采用互动、参与式教学,如和风细雨,润物细无声,使学员在不知不觉中已掌握所学知识,大有收获。
    主要服务行业:

    咨询客户案例:
    拜耳作物科学(中国)有限公司 埃斯倍风电科技(青岛)有限公司 倍耐力轮胎有限公司 博泽汽车技术企业管理(中国)有限公司 搏力谋(上海)商贸有限公司 常州百货大楼股份有限公司 常州科勒发动机有限公司 道达尔润滑油(中国)有限公司 德立达亚迪技术开发(上海)有限公司 迪砂贸易(上海)有限公司 弓箭玻璃器皿(南京)有限公司 弓箭国际实业公司 亨斯迈先进化工材料(广东)有限公司上海分公司 家乐福(中国)管理咨询服务有限公司 康宁光缆系统(上海)有限公司 联合汽车电子有限公司 林德(中国)叉车有限公司 米其林投资(中国)有限公司 南京扬子伊士曼化工有限公司 宁波库贴汽车塑料有限公司 欧尚(中国)投资有限公司 奇耐联合纤维(上海)有限公司 泉峰(中国)贸易有限公司 山特维克矿山工程机械贸易(上海)有限公司 上海德邦物流有限公司 上海曼伦商贸有限公司 上海苏尔寿工程机械制造有限公司 上海天旦网络科技发展有限公司 上海邮通科技有限公司 圣戈班磨料磨具(上海)有限公司 台达能源技术(上海)有限公司 泰诺风保泰(苏州)隔热材料有限公司 万通(苏州)定量阀系统有限公司 伟思富奇环境试验仪器(太仓)有限公司 武汉太平爱克电线电缆有限责任公司 中国移动通信集团广东有限公司 中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司 中化道达尔油品有限公司 中冶连铸技术工程股份有限公司 上海新傲科技股份有限公司 等等