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新产品的适销性与上市推广
  • 上课时间:2017-3-24-2017-3-25
  • 课程所在地:深圳
  • 上课地点:深圳
  • 课程费用:4500
  • 主讲老师:蒋建业
  • 报名优惠:
  • 课程对象:企业CEO/总经理、产品经理、市场部经理、促销经理、品牌经理、广告部经理、研发经理,营销部策划人员(marketing部门
  • 课程目标:
  • 1、 学会产品适销性的模型,这个理论有助于我们识别新产品上市,或者我们的原有产品进入新的行业客户、新的区域客户、或者开拓海外市场的时候,判断是否好销,并帮助选择最好销的产品,最好销的客户群,这样有助于我们事半功倍。

    2、 学会消费者选择态度意向模型,并通过分析,了解进入一个新市场中最大的屏障是什么,需要的代价

    3、 诊断销售中滞销的原因。当我们开拓一个新市场,或者新产品的时候,往往会出现搞不清楚为什么滞销,这套模型将帮助我们学会如何在迷茫中诊断滞销的原因。

    4、 市场营销策划(marketing工作),当我们投入在做这些宣传策划,竞争策略的时候,需要确定目标客户,使用何种方式,选择什么突破点才能说服客户;一旦方向错了,往往带来巨大的浪费,甚至出现公司的巨大亏损。因此而倒闭的公司也不胜枚举。所以,如何精准定位呢?这就需要一套科学的方法来分析。这门课程中将有一套分析的原理,帮助我们科学分析。

    5、 研发部定义产品的时候,利用市场部的资源,共同分析,并判断产品的市场适销性。是IPD流程的市场接口所需要的分析工具。

  • 课程大纲:
  • 课程编号:PLM-005

    课时:14小时(2天)新产品的适销性与上市推广大客户与工业品(marketing) Advertising communications & promotion

    课程背景 本课程有广告、沟通和促销界的西方权威理论基础,结合国内外知名公司的实践,全面系统了解新产品上市和推广全过程,从产品适销性识别,沟通目标的确定,目标受众选择,项目型市场marketing的系统分析,沟通通路的选择和评价,具备制胜宣传点的分析和确定的全过程。成千上万的公司在不断的开发新产品,但是,真正在市场上成功的产品却并不多,有些是由于产品本身的选择出现了战略性的失误,导致最终的市场失败,这一点在产品开发战略中,实施IPD是非常有效的避免产品失败的方法。但是,产品成功不代表最终在市场上成功,同样的产品,不同的公司运作就有不同的效果,这就表明,产品没有问题,而是上市之后的AC&P的工作方法不当。很多营销管理理论都是从战略的角度来介绍市场营销的,例如产品细分、产品生命周期、波特的五大竞争战略等,但是,产品研发出来之后,上市的时候面临的恰恰是很多战术层面的工作,就是如何尽快找到好方法。过去,盲目选择广告公司,依赖广告公司的做法,现在已经很难成功了,因为市场竞争越来越激烈,客户选择越来越多,媒体越来越多,成本也越来越高,这使得我们如果广告沟通和促销的定位不准就很可能失败。有没有一套科学的方法和程序,帮助我们减少市场风险,让有限的资金取得成功的市场回报呢?

    培训收益

    1、 学会产品适销性的模型,这个理论有助于我们识别新产品上市,或者我们的原有产品进入新的行业客户、新的区域客户、或者开拓海外市场的时候,判断是否好销,并帮助选择最好销的产品,最好销的客户群,这样有助于我们事半功倍。

    2、 学会消费者选择态度意向模型,并通过分析,了解进入一个新市场中最大的屏障是什么,需要的代价

    3、 诊断销售中滞销的原因。当我们开拓一个新市场,或者新产品的时候,往往会出现搞不清楚为什么滞销,这套模型将帮助我们学会如何在迷茫中诊断滞销的原因。

    4、 市场营销策划(marketing工作),当我们投入在做这些宣传策划,竞争策略的时候,需要确定目标客户,使用何种方式,选择什么突破点才能说服客户;一旦方向错了,往往带来巨大的浪费,甚至出现公司的巨大亏损。因此而倒闭的公司也不胜枚举。所以,如何精准定位呢?这就需要一套科学的方法来分析。这门课程中将有一套分析的原理,帮助我们科学分析。

    5、 研发部定义产品的时候,利用市场部的资源,共同分析,并判断产品的市场适销性。是IPD流程的市场接口所需要的分析工具。

    讲师资历

    蒋建业: 华为公司企业网(华为3com)南部大区经理?

    ?港湾公司广东办事处主任

    港湾公司大企业系统部总经理

    上海广茂达首席营销官(水立方灯光的营造者)?

    ?上海雷士光艺总经理(组建公司从研发到市场的全部队伍,并制定公司的产品和营销战略)

    成功销售近10个亿的业绩

    组织策划近150场广告促销和宣传活动

    在国家权威刊物上发表多篇论文

    专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学学士。具备13年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。

    实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目、零售、渠道都有实际运作经验,在行业销售上提出的行业代理理论,还成为后来港湾公司的渠道政策。?

    ?培训背景:成功参与了中国电信,中国通服、中兴通讯、三一重工、深信服、艾美克、青岛华海,神州数码,凌云股份,上海长飞集团,盛路通讯等。

    培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色, 参加对象 企业CEO/总经理、产品经理、市场部经理、促销经理、品牌经理、广告部经理、研发经理,营销部策划人员(marketing部门)

    课程大纲

    一、 案例中体会决胜之关键因素本单元学习目标:通过对前线销售项目的运作过程的了解,来体会我们的产品是如何销售给客户的,体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力,最终形成意向并完成中标的;通过对行业的突破,了解产品是如何在一个行业中形成突破的,品牌是如何逐渐成长的。

    a) 水立方案例:改变客户内在评价标准,杀敌与无形之中

    b) 西安银行案例:客户的印象让你上不了台阶

    c) 检察院行业突破案例:技术研讨会,舆论大趋势不可逆转,关键因素突破

    二、 新产品上市营销面临的挑战和问题本单元学习目标:了解企业新产品上市中出现的种种问题,了解营销沟通和促销科学流程,中国企业面临的广告促销中的常见问题

    ?a) 缺乏科学方法和标准去评价产品是否好销与不好销,摸索成功的销售过程困难重重.

    b) 缺乏科学方法体系和流程,广告缺乏销售力

    c) 无针对性的市场调研就盲目开始销售,导致大量资金浪费.

    d) 缺乏科学销售评价和诊断,迟迟找不到滞销原因.

    e) 目标受众选择缺乏科学指导。导致市场启动慢,宣传沟通与促销迟迟拉不动市场销售

    f) 沟通目标定位凭借自己想象,抓不住客户,导致市场启动缓慢.

    g) 没有遵循广告制胜性创意的科学方法,导致创意平平,销售力很差

    h) 创意缺乏和产品本身市场特性的结合,结果达不到市场目标,拉不动市场

    三、 产品适销性之“态度意向评价”----BATT值判断和调研方法本单元

    学习目标:了解好销背后的市场规律,能够正确识别什么产品在什么情况下好销。

    案例:学员说出身边成功和失败的产品,谈谈原因,某一个人说出两个

    a) 决定产品是否好销的BATT情感权重模型的介绍。

    b) 通过案例来学习BATT模型

    c) 客户关注的功能和非产品功能要素

    四、 BATT模型来判别产品的适销性

    本单元学习目标:结合上面第三单元学到的知识,通过一些案例来练习,判断一下产品的适销性如何

    a) 这样的广告是否能够启动销售

    b) 新型洗衣机判断

    c) gw路由器在以下几个市场中,哪一个会更加好销?

    d) 一款高科技新型健身车是否能够打开市场?

    五、 产品适销性判断模型

    本单元学习目标:学会基于BATT判断,产品适销性判断模型,并学会如何利用之来判断产品的市场前景

    a) 模型学习和研究

    b) 案例一:可口可乐和脑白金

    c) 案例二:广东港湾路由器市场启动

    d) 案例三:VCD鼻祖为什么失败?

    e) 案例四:讨论iwatch的市场和未来

    f) 案例五:华为海外市场的开拓之初

    六、 利用适销性判断模型训练

    本单元学习目标:利用适销性判断模型来判断分析以下案例,并讨论是否能够成功

    a) 案例练习一:非洲led灯到中餐馆

    b) 案例练习二:gmd的水立方的景观灯和酒店用的情调灯光案例练习

    c) 案例练习三:gw路由器的海外市场分析

    七、 传播动力

    本单元学习目标:学习传播的动力模型,了解产品的品牌、概念、信念、文化价值如何传播

    a) 传播的模型,学习传播的基本要素

    b) 案例一:手机的传播

    c) 案例二:水立方的传播

    d) 案例三:华为路由器的传播

    八、 Bsm表格和客户采购行为分析,沟通宣传之时空定位

    本单元学习目标:学会如何定位客户群,定位沟通和媒体通路,定位宣传的关键要点

    a) BSM表和客户采购行为分析

    b) 案例:强生产品

    c) 案例:gmd灯光产品定位和阳光行动

    d) 案例:gw煤炭数据通讯产品行业海南研讨会。

    九、 沟通宣传之定位常见策略

    本单元学习目标:学会常见的沟通宣传定位策略,了解并学习从不同的角度定位自己的宣传广告

    a) 基于适销性模型之不同定位策略分析

    b) 案例一:启动智能手表启动研讨

    c) 案例二:交换机Q3,A8010之7号信令

    d) 案例三:高可靠性要求之产品的营销案例

    e) 案例四:从30万到300万规模的脱变,港湾数据产品品牌提升策略

    f) 案例五:政府路由器市场

    g) 案例六:通过品牌态度提高撬开检察院行业

    h) 案例七:港湾煤炭行业品牌和市场推广策略,兼顾通路之安排

    十、 营销诊断和全方位的marketing规划

    本单元学习目标:学会利用模型来全方位分析和策划marketing,市场是一个系统工程,各个因素之间是有有机的联系的,如何将他们有机的结合起来。基于底层的分析模型就是我们最大的帮手

    a) 利用适销性模型定位原因

    b) 策划markting策略

    c) 案例分析---成功的公司是如何有机结合各种产品技术优势,公司品牌优势,资金优势,和龙头优势的。

    d) 华为路由器的突破—如何突破技术、品牌、渠道、服务之壁垒

    e) 练习:试图策划你的一款产品,如何制定一个全方位的marketing战略

    十一、 沟通通路和媒体的评价

    本单元学习目标:学会选择是评价沟通通路和媒体的效果,以保障自己的沟通宣传效果

    a) 不同沟通目标和沟通方式选择

    b) 评价的维度

    c) 案例:小型研讨会的组织,一箭四雕-------经济性,说服力,品牌认知,通路搭建

    十二、 Hw公司品牌运作

    本单元学习目标:学习hw公司的品牌运作方法

    a) 利用适销性模型来分析hw公司的品牌运作模型,并讨论每一种方法之作用机理

    十三、 Marketing工作灵感之源----来自一线的项目运作

    本单元学习目标:一线工作是Marketing工作灵感之源,学会从中了解哪些内容

    a) 项目运作过程五阶段分析和各个阶段之MARKETING之关注点

    b) 案例:水立方案例分析,从公司marketing之角度

    c) 案例:要透过现象看本质。

    十四、 沟通和宣传广告的制胜点

    本单元学习目标:学会如何分析出公司宣传和沟通之制胜点确定

    a) Batt模型研究我们和竞争对手的优劣势。

    b) 客户决策权重分析和分值差

    c) 深圳海关进入 i. 业务关键点,突破壁垒 ii. 权重大的需求点。压制其他的权重,品牌从国外到国内。

    d) 案例练习3题

  • 师资介绍:
  • 教育背景:
    :复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学学士。具备13年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。
    工作背景:
    华为公司企业网(华为3com)南部大区经理 港湾公司广东办事处主任 港湾公司大企业系统部总经理 上海广茂达首席营销官(水立方灯光的营造者) 上海雷士光艺总经理(组建公司从研发到市场的全部队伍,并制定公司的产品和营销战略) 成功销售近10个亿的业绩 组织策划近150场广告促销和宣传活动 在国家权威刊物上发表多篇论文
    专业专长:
    不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目、零售、渠道都有实际运作经验,在行业销售上提出的行业代理理论,还成为后来港湾公司的渠道政策。
    授课经验:
    成功参与了中国电信,中国通服、中兴通讯、三一重工、深信服、艾美克、青岛华海,神州数码,凌云股份,上海长飞集团,盛路通讯等。
    主要服务行业:
    通讯、电力、IT、灯光等
    咨询客户案例:
    成功参与了中国电信,中国通服、中兴通讯、三一重工、深信服、艾美克、青岛华海,神州数码,凌云股份,上海长飞集团,盛路通讯等。